Мало товары закупить и привезти в магазин, надо еще уметь их грамотно продать, иначе  возврата от вложенных средств и времени не будет.

Мормышки, мухи и прочие мелкие приманки являются целевыми для рыболовного магазина, то есть делают трафик, потому от того, сколько внимания вы им уделите, будет зависеть значительная доля выручки вашего магазина.

Торговля мормышками: особенности торговли и выкладки

Мормышки, зимние блесны, мушки для нахлыста, тройники с оперением и капельками… — все это достаточно мелкие и недорогие товары, покупателями приобретаются поштучно, в связи с этим возникают сложности, не решив которые, торговля данными товарам станет скорее в минус, чем в плюс:

• высокие трудовые затраты: закупка-приемка, выкладка-продажа, учет товара;
• некачественная выкладка товара провоцирует низкую оборачиваемость и «оверстоки»: либо закупка товара сверх возможностей по выкладке, либо дублирование товара;
• непродуманная выкладка снижает продажи как в категории мормышки, так и по магазину в целом;
• нерациональное использование торговой площади и пространства магазина.

Чтобы торговля мормышкой была прибыльной необходимо провести ряд мер:

• правильное зонирование и выкладка — продуманный мерчандайзинг;
• работа с номенклатурой и сбалансированная товарная матрица, оптимизация товарных запасов;
• качественный сервис.

Мормышка: продуманный мерчандайзинг

Для того, что бы у нас все было правильно, обратимся к науке. Из многочисленных исследований мы знаем, что до 80% решений приобретать тот или иной товар покупатель принимает в зале за секунду, не изучая характеристики, торговые марки и прочее.

Мерчандайзинг — это комплекс мер позволяющий оптимально использовать торговые площади и полочное пространство, с целью увеличения продаж и прибыли магазина, определяет:

• варианты организации торгового пространства;
• способы выкладки товаров;
• ассортимент товаров.

Наш основной покупатель — это мужчина от 30 лет и выше, обладающий вполне определенным стереотипом поведения и предпочтений: любит, что бы товары находились там, где привык, все должно быть расположено логично, ровно и понятно, цена на ценниках написана крупно, покупка должна происходить быстро и без задержек, категорически не терпит очередей, иногда нуждается в качественной консультации и склонен поболтать с персоналом либо посетителями о рыбалке.

Задачи, которые мы должны решить с помощью выкладки товара:

• покупатели должны легко находить товар, иметь возможность его рассмотреть, потрогать;
• покупка должна быть произведена максимально быстро не создавая очередей, продавец не должен тратить много времени на поиск нужной мормышки в товарном запасе или в электронной базе, что бы быстро пробить чек;
• продажи должны быть максимально высокими, собирать все целевые продажи+ импульсивные продажи

Варианты размещения витрин в торговом зале

Территориально в торговом зале, как правило, мормышки размещают:

• в зале, на стене: стеклянный шкаф с крючками, реже открытая выкладка;
• витрина в зале, чаще всего недалеко от предкассовой зоны: стеклянная витрина-остров;
• витрина у кассы: стеклянная витрина-прилавок.

В зале, на стенах

Красиво, аккуратно, зеваки отдалены от кассы, не мешают, не создают очередь у кассы, но все равно непрактично.

Чтобы продать 1-2 мормышки, к покупателю должен подойти продавец, открыть витрину, достать одну-другую мормышку, закрыть витрину, вместе с покупателем проследовать до кассы, пробить на кассе, а если вдруг надо будет, обменять — добавить еще одну…, пройдет день в таких хождения, выручка будет низкая, покупатели недовольные. При этом, все продажи будут скорее всего только целевые, то есть, если люди пришли за мормышками — они их, вероятно, приобретут, кто-то даже не увидит товара, кто-то из покупателей будет недоволен тем, что приходится искать нужный товар в непривычном месте — все  импульсивные продажи отсекаются.

По моему мнению, самый неудачный вариант расположения витрины с мормышками.

Рациональнее на стенах располагать более дорогие товары, например, летние блесны и воблеры, цена хождения продавца к витрине и на кассу будет сильно выше, если выкладка закрытая, если открытая — ходить вообще не придется.

Мормышка на витрине-острове

Несмотря на то, что при таком варианте, выкладка более компактная, дорогих площадей занимает значительно меньше, но ситуация аналогичная варианту выше: постоянные хождения продавца с покупателем от витрины к кассе и потеря импульсных продаж, плюсом затраты временные затраты на поиск товара в шкафу.

Мормышки на витрине у кассы

Продавец, как привило, чаще всего находится за прилавком у кассы, потому продажа мормышки происходит тут же, пока консультирует одного покупателя, может одновременно обслуживать другого не отходя от кассы. Люди часто придя в магазин, например, за наживкой или термоносками, подходя к кассе, вспоминают про мормышку, либо видят или слышат, как другой покупатель что-то говорит про уловистую мормышку и так же принимают решение приобрести такую же, либо просто останавливают взгляд на красивой витрине с «мужской бижутерии» и так же покупают что-то, даже если покупатель не планировал приобретать мормышки, высокая вероятность, что он ее все-таки приобретет. Потенциальный покупатель гарантированно увидит  товар и все целевые и не только продажи будут в кассу.

Я много экспериментировал с расположением витрин с мормышками, результат очевиден: продажи у кассы в разы выше. При этом мои результаты схожи с результатами коллег.

Поэтому считаю, что мормышки лучше всего располагать в стеклянных прилавках у кассы.

Варианты выкладки товара

Мормышку часто располагают в витринах за стеклом, при этом она либо в упаковках поставщика, либо на какой-то мягкой подложке, лотке…, что лежит на полке.

Мормышки в лотках, баночках

Мормышки насыпаны в баночки, баночки на полке витрины, товарный запас на витрине.

Недостатки:

• витрина бликует, товар видно плохо, ценники видно плохо;
• выкладка не аккуратная, для продавца и покупателя не удобна

Мормышки в блистерах на крючках

Мормышки висят в блистерах на крючках под стеклом. Товарный запас на витрине.

Плюсы такого способа:

• висят красиво, ровно, при условии, что поставщик один;
• не занимают место в предкассовой зоне.

Недостатки :

• мормышки в упаковке лежат кучкой, товар не видно, приходится разглядывать, рассматривать — высокая вероятность того, что покупатель не найдет необходимого товара;
• не всегда нужные мормышки от поставщика приходят в такой упаковке, следовательно в таких упаковках будет не весь товар, остальное будет лежать где-то по-другому — это неправильно;
• продавать и показывать очень трудозатратно: открыть витрину, достать коробочку, из нее мормышку, закрыть коробочку повесить… если несколько мормышек надо постоянно закрывать-открывать. Есть еще высокий шанс все просыпать и потерять…

Таким способом мормышки выкладывают как в крупных, так и в сравнительно небольших магазинах, вариант встречается не часто.

Часто выкладывают подобные товары в заводских упаковках на полках стеклянных витрин. Получается очень нездорово:

• все упаковки разные, внешне постоянный бардак и неразбериха
• упаковка бликует, нужный товар найти сложно;
• чтобы достать товар, требуется дополнительное время, пока соберете набор приманок для покупателя, у кассы уже будет недовольная очередь.

Считаю данный способ выкладки неудачным.

Таким способом часто представлены мормышки в небольших магазинчиках а-ля 1000 мелочей

Мормышки на полках  мягкая подложка / планшеты

возможно несколько вариантов:

Как правило,  мормышки группируются по какому-то своему особому принципу, например, на фото: модели и веса, цвет, для каждой группы назначена цена, номер. Товарный запас в шкафу под витриной. Таким способом часто представлены мормышки как в крупных рыболовных магазинах (свыше 100кв м) так и в малых (меньше 50 кв м)

Продажа происходит таким способом: покупатель выбирает, то, что ему надо, продавец запоминает номер мормышки, открывает шкаф, находит нужный товар (в пакете или заводском блистере), достает нужное количество, пробивает на кассе.

Плюсы такого способа:

• таким образом можно выставить красиво очень много разнообразного товара и сэкономить место в дорогих витринах;

Недостатки:

• выбирать товар покупателю на такой витрине не всегда удобно: глаза разбегаются, информации (вес, размер, цвет, форма, цена) мало, приходится много рассматривать — несмотря на широкий выбор высокая вероятность, что покупатель не найдет нужного товара;
• обслуживание клиента долгое, а у витрины гарантированно очередь;
• поддерживать порядок и выкладку, тоже не очень просто: разметить, напечатать номера, выложить — как пазл

Мормышки на мягкой подложке на специальных планшетах

Часто встречаю в магазинах на витринах спец планшеты или лотки из фанеры — выкладка как в ювелирном магазине, товарный запас тут же, красиво, но и тут есть вопросы:

• оборудование (планшеты), как правило, имеют какие-то свои размеры, отличные от витрины, и зачастую не эффективно используют площадь полок
• оборудование, как правило, представлено в единственном числе на полке, соседствуя с чем-то еще, что перекрывает все достоинства выкладки
• продажа и выбор мормышки занимает значительное время: достать планшет, достать мормышку, найти в базе нужный товар, пробить, планшет — на место
• цвет оборудования ( планшета из фанеры) — отвлекает от товара, в глазах рябит.

Актуально таким способом выставлять в отдельной витрине что-то очень эксклюзивное и дорогое : блесны ручной работы, так называемые спортивные «тульские мормышки» — как фишечка магазина, но не как рабочая витрина.

Мормышки на мягкой подложке на полках витрины (планшет)

(на фото, кстати, витрина одного из магазинов, где я когда-то работал категорийщиком)

Мормышки выставлены на мягкой подложке (планшете) на полках стеклянной витрины, сгруппированы по виду, цвету, размеру. Товарный запас на витрине.

Достоинства:

• мормышки выставлены красиво, разделены блоками, картинка не сливается,  покупателям все понятно и доступно, ценник с названием, инфой и ценой тут же
• таким способом можно выставить все мормышки, общая выкладка будет в едином стиле, что создает ощущение порядка и плюс «100 к четкости»

Недостатки:

• на витрину влезает значительно меньше товара, необходимо иметь несколько витрин под мормышки, чтобы выставить весь имеющийся товарный запас
• выкладка занимает значительное время;
• продажа товара требует время: достать мормышку аккуратно, найти в базе нужную номенклатуру, пробить чек
• достать весь планшет с полок проблематично.

Мормышка на стандартных одинаковых мягких подложках (планшетах) на полках витрины

Мы в своем магазине слегка доработали предыдущий вариант: взяли большую мягкую подложку и разрезали на равные прямоугольники — «кирпичики», из которых будет сложена вся полка.

Один такой кирпичик хранит схожие мормышки и стандартный ценник на них (ценник, желательно со штрих-кодом).  В нашем случае в качестве материала подложки выступил обычный коврик-пенка Ижевского завода зеленого цвета 8-10мм толщиной.

На таких кирпичиках можно располагать: мормышки, мушки, тройники, чертики, блесенки…

У такого варианта есть свои недостатки:

• чтобы разместить весь ассортимент требуется слегка больше места в витринах, чем при стандартной выкладке;
• необходимо израсходовать коврик на создание такой витрины, сами подложки при интенсивном использовании быстро выходят из строя.

Достоинства такого варианта выкладки мормышек, покрывают недостатки:

• витрина получается аккуратная и красивая, мормышки расположены ровно, на фоне нейтрального зеленого цвета;
• лишние рисунки и цвета не отвлекают от товара, ровные ряды приковывают взгляд, покупателям легче определиться с выбором нужного товара;
• выкладка занимает чуть меньше времени, чем при предыдущих вариантах, потому что можно легко и быстро достать один такой кирпичик, достать или наоборот добавить мормышек, либо заменить сам кирпичик, при этом остальная выкладка не пострадает, при необходимости кирпичики с мормышками можно менять местами в зависимости от задач — витрина мобильна;
• при продаже, просто достаем кирпичик, показываем покупателю, он выбирает нужную мормышку, тут же сканируем штрих код на ценнике, товар уже в чеке, кирпичик возвращаем на место, сама продажа занимает считанные секунды;
• есть возможность точно посчитать товарный запас и сформировать матрицу.

Анализ категории мормышки и формирование матрицы

Как бывает обычно бывает: закупаем все нужное и побольше, дальше смотрим, что продается, и докупаем — ассортимент формируется стихийно.  Либо копируем  все, что есть у конкурента. Мол, тот обкатал ассортимент и знает, что хорошо берут.
Такой подход — ошибка. Он не учитывает особенности точки, спрос клиентов, район города. В итоге оборотные средства замораживаются в невостребованных товарах.

А как надо: формировать ассортимент через матрицу товарного ассортимента.

Товарная матрица — это перечень товаров и поставщиков этих товаров с артикулами, описанием, которые точка продает или только планирует выставить на полки.

Матрица должна быть сбалансированной: в нужных пропорциях на полке присутствует наиболее популярные и востребованные товары(мормышки).  Такая систематизация позволяет избежать дублирования ассортимента, помогает планировать товарные запасы, облегчает работу  с заказом и  упрощает выкладку товара.

Существует понятия ширина полки и глубина полки:

• Ширина полки — это количество SKU на полке, чем шире полка — тем больше товаров на ней представлено (в нашем случае количество видов и типов мормышек на полке);
• Глубина полки — это товарный запас на 1 SKU на полке (количество мормышек одного вида в запасе).

Именно ширина полки является основой для формирования ассортиментной матрицы.

Формируем матрицу для своего магазина

Если по науке, то мы должны выяснить спрос на мормышки, посчитать количество видов необходимого товара для удовлетворения данного спроса и уже от этого выбирать оборудование и площади магазина. Но на практике происходит все наоборот, у нас уже есть определенное помещение, есть определенные витрины в определенном количестве.

Вообще вопрос, сколько надо мормышек иметь на полке, что бы были максимальные продажи, меня интересовал давно, работая в крупной сети, были время и возможность провести определенные эксперименты. 

Например, в большом магазине ( более 800кв м общая площадь зала и около 100кв м под рыболовные снасти и аксессуары) увеличение количества витрин с двух до трех — давало прирост продаж примерно на 10-30%, а вот увеличение с 3 до 5 ощутимого прироста продаж не давала, при этом товарный запас увеличивался пропорционально.

Уже позже в своем магазине (50 кв метров площадь всего торгового зала) была всего одна такая же витрина (1200*600мм) с двумя полками под мормышки, с аналогичной выкладкой, при этом магазин продавал сравнимое количество мормышек, но ощущалось, что немного не хватает места.

Считаю, что для полноценной выкладки мормышек способом, что я предложил выше, для небольшого магазина до 50 кв метров достаточно 1-2 витрин (1 — 1,2*0,6м) с двумя полками, и для крупного магазина 3 — 4, дальше увеличивать смысла нет — только солить товар.

Если использовать мой способ выкладки, легко посчитать, сколько видов мормышек влезает у вас в витрины, оно равно количеству кирпичиков.

Например, в магазине 1 витрина 1200*60мм под мормышки 2 полки, размер подложки-кирпичика 80*100мм — получаем 15 подложек-кирпичиков в ряд и 6 в глубину или 90 кирпичиков на полке, или 180 подложек на двух полках. Это и есть мой возможный объем выкладки.

Осталось заполнить каждый кирпичик. Для этого необходимо проанализировать категорию, правильно классифицировать товары, посчитать и выбрать нужное количество типов и видов товара.

Можно по классике, как это делает производитель:

• по материалу: вольфрамовые, свинцовые, пластиковые,.;
• по форме: капли, уралки, муравьи, чесночины, шары..
• по весу и размеру;
• по цвету;

Таким способом можно классифицировать, но есть высокий риск, что на витрине будет много всего, а покупатели не смогут найти нужное или сделают не верные выводы: «ничего нет».

Например, мормышка вольфрамовая капля d-5 золото или мормышка свинцовая шар d-4 405 ( где 405 — цвет), …. — из всего получившегося списка в 1000 SKU сложно определить, каких много, каких мало, а каких достаточно.

Я рекомендую идти от спроса, как это видит покупатель:

• по назначению: мормышки для морской рыбалки, мормышки на сига, на хариуса, классические… (это у нас так в Архангельске);
• по виду и форме: шары, уралки…;
• по весу и размеру;
• по цвету: белые, красные, цветные, никель, медь, латунь…

Исходя из спроса определяем долю для различных мормышек на полке, а там уже исходя из количества внутри выделенного сегмента смотрим, где достаточно пары видов, а где необходимо добавить различных форм цветов и весов.

При определении спроса и распределение долей неплохо бы проанализировать, есть ли в вашей местности массовый лов рыбы, есть ли какие-то специализированные направления этого лова, популярны ли местные самоделки, магазин в административном центре или небольшой населенный пункт. В первом случае необходимо будет учитывать спрос из районов и области, во втором случае больший упор на местные предпочтения.

Например, в Архангельске зимой ловят:

• на море (корюшка, навага, камбала) — основное массовое направление;
• на реке /море (сиг) — популярное, но на практике очень немногие специализируются;
• классическая ловля на озерах и реках (окунь и прочая белая рыба) — несмотря на то, что в основе все ловят на море, очень много приезжих с области, где море отсутствует;
• на реке (хариус) — не многие заняты данной ловлей, но как правило, самые активные и обеспеченные.

По популярности значительная доля морской ловли и классики,  небольшая доля специализированной ловли сига и хариуса. У себя в магазине общую площадь полок делил примерно так: море — 40%, река-озера — 40%, сиг 10%, хариус — 10%. В количестве подложек получаем: 72 — для морских мормышек, 72 для классических, и по 18 для сига (по факту, столько и не надо) и хариуса.

Далее определяем какие виды мормышек нам нужны из возможного количества, для каждого направления (подкатегории), формируем матрицу.

Например, 72 для моря, учитывая, что это мормышки крупные, можно разместить на одной подложке только 1 вид  одной формы и в одном цвете, считаем: шары на навагу ( 3 размера, 3 цвета), шары «циклопы (2 размера, 3 цвета), таблетки на навагу (3 размера, 2 цвета),  блесенок на корюшку (6 видов, разных цветов — всего 15), онежские (3 размера, 4 цвета), подвески на корюшку (4 вида различных форм и цветов, всего 8), блесенки на махалку (можно разместить на 2 подложках) — получается 58 подложек — 58 видов мормышек, все это местный хэндмэйд. Остается свободных 14 прямоугольников, сюда можно расположить цветной дешевый ширпотреб (ПИРС): уралки, шары крупные (цветные, гальваника), уралки, шары средние (цветные, гальваника), пластиковые с отверстием (лодочки, капли, шары), пластиковые с ушком (лодочки, капли, шары) — получаем 14 прямоугольников заполнены. Итого все 72 подложки заполнены мормышками. При этом мы понимаем, что могут быть сложности с поставщиками, потому необходимо иметь в запасе варианты замены на каждой позиции.

*Для мормышек классической ловли, в основе это вольфрамки, можно принять такие допущения: на одну стандартную подложку влезает 2-3 ряда мормышек, потому можно в 1 вид закинуть несколько цветов, например, мормышка вольфрамовая шар d-4 гальваника — это будут все мормышки такого типа разных цветов: серебро/никель, медь, латунь

Все данные лучше занести в табличку, удобно рассчитывать, добавлять-подгонять. Табличка будет нагляднее.

Когда заполните всю таблицу, будет понимание сколько SKU необходимо, где каких не хватает, а где есть перебор, возможно что-то сдвинется из одного сегмента в другой.

Также  пару слов про учет мормышек в электронных программах учета (1С). Я, в самом начале своей карьеры категорийного менеджера по направлению рыбалка, создавал под каждый товар отдельную карточку товара, например, мормышка вольфрамовая шарик D4 золото Helios, мормышка вольфрамовая D4 никель Spider, и еще парочку от других производителей — по факту все это одинаковые мормышки, но в учете они были разными товарами, по итогу:

• в электронной базе этих мормышек более тысячи  (региональная сетка рыболовных магазинов);
• часть sku постоянно в неликвидах;
• ревизоры стрессуют только при выражении, «ревизия в рыболовном отделе»;
• продавец, пока подберет нужный товар, что бы добавить в чек, потратит уйму времени;
• все эти товары надо выставить, а значит будет дубль на витрине;
• раздутая и не сбалансированная матрица;
• хаос и отсутствие понимания что к чему.

Поэтому я рекомендовал бы не плодить новых карточек и объединять подобные товары в одну, и не важно, что у поставщиков идет все раздельно или что цена закупа немного отличается, или что разные производители, наценка на товар все равно высокая, а эти выигранные копейки будут нивелированы неэффективностью. Штрих-код при этом, лучше сгенерировать свой уникальный для ваших мормышек, при желании можно будет добавить заводские соответствующие данной карточке товара. Данный совет для тех, кто торгует мормышкой только в розницу, если же есть оптовые продажи — тут, возможно, нужен будет подход другой.

Матрица — это не что-то жесткое и непоколебимое, в зависимости от условий можно менять и пропорции, и наполнение, важно что бы это было осознано и управляемо. Не надо пытаться «впихнуть невпихуемое», если позиция, которую вам предлагает поставщик, уже занята — не надо ее добавлять, только в случае замены на что-то. Наша задача: выставить продаваемые товары, при этом соблюсти пропорции, что бы предложение было для всех покупателей, а не сделать музей только вольфрамовых цветных мормышек, где 34 вида расцветки у стандартного шарика.

На лето можно убрать большую часть мормышек и аналогичным образом выставить мушки для нахлыста и сбирулино, тройники с оперением для блесенок и прочие мелкие приманки, что торгуются поштучно.

Суть товарной матрицы: считается, что бизнес правильно сформировал ассортимент, если покупатели разбирают товары, товарный запас оперативно обновляется, ассортимент радует клиентов, а продажи приносят прибыль.

Ценообразование

Пару слов про ценообразование. Учитывая, что работы с мормышкой очень много, цена на нее в среднем не высокая, плюсом,  мы от разных производителей разные мормышки с разными закупочными ценами объединили в одной карточке, наценка на данный товар должна быть высокой.

В моих условиях получалось так: на самоделки местные около 50% , на ширпотреб из Китая или от ПИРС 50-100% — это немного, у коллег было и больше.

Также необходимо мониторить, особенно самые популярные мормышки, что есть в каждом из местных магазинов, возможно придется на них снижать наценку под конкурентов, компенсировать потери можно на чем-то уникальном или менее популярно, что реже мониторится.

Сервис и продажи

Как происходит продажа, при предложенным мной способом выкладки:

• покупатель показывает, что ему надо, либо просит что-то посмотреть;
• продавец достает этот самый кирпичик и либо достает нужную мормышку, либо передает покупателю, что бы он выбрал нужное;
• далее этот же кирпичик продавец подносит к сканеру, нужный товар — в чеке, проставляет количество, получает оплату, пробивает чек;
• продавец упаковывает мормышку и передает покупателю товар и чек.

Лично у меня эти операции занимали с разговорами не более минуты, даже если несколько человек выбирают мормышки одновременно, очередь не успевает скапливаться. Покупатели довольные.

Немного про упаковку. Мормышка — это в первую очередь острый и тонкий крючок с бородкой и малые размеры, надо постараться сделать так, что бы покупатель не поранился и не потерял покупку.

У нас в магазине упаковывали так: заранее нарезали тонкие полоски из мягких пористых материалов, при покупке отрезали нужный отрезок, в него крючки мормышек, и саму эту заготовочку в зип-пакет. В качестве пористых материалов выступали отходы от коврика при нарезке нужных размеров кирпичиков, остатки от заводских упаковок, поролон и прочие обрезки. Зип-пакет небольших размеров приобретали отдельно, стоит это не очень дорого, зато покупатели более довольны.

Реклама мормышек

Казалось бы, а тут-то в чем проблемы. Проблем никаких нет, просто поделюсь своими наблюдениями. Реклама — двигатель торговли, даже для таких понятных и недорогих товаров, поэтому тоже иногда надо предпринимать усилия.

В основе, где их целесообразно рекламировать — соц сети (группа ВК), либо тематические форумы, если они еще где-то живые.

Мормышки или мушки — это очень мелкий товар, многие и не разглядят его на витрине.

У себя в регионе, много экспериментировал с презентацией товара на доступных ресурсах, собирал статистику просмотров и откликов, на какие картинки чаще и больше реагирует народ. По моим наблюдениям, лучше всего заходит качественная фотография с большим увеличением на ровном однородном фоне, никаких нарисованных скучных картинок, только живое фото.

Потому, ведем соцсети, не стесняемся экспериментировать с фотографией. Для небольших магазинов такая реклама, может привести очень много целевых покупателей.